La fuerza laboral actual ya no es la tradicional semana laboral de 40 horas en el lugar. Está cambiando rápidamente a una era de trabajo remoto que presenta desafíos complejos para las empresas, los procesos de ventas y la administración.
¿Qué pueden hacer las empresas para mitigar la pérdida de negocio y ayudar a sus vendedores a seguir siendo productivos? Es necesario superar los desafíos y ajustar los procesos comerciales para satisfacer las nuevas demandas.
El cambio más significativo es cómo las empresas miden el desempeño de las ventas y qué métricas pueden usar para su fuerza de ventas digital remota.
Seguimiento de los datos correctos
Para aumentar sus ingresos, escalar su equipo de ventas y vencer a la competencia, es importante que comprenda los datos y cómo rastrearlos.
Eso requiere centrarse en métricas y KPI que contribuyan a la rentabilidad. Los datos recopilados que miden cada paso de su equipo de ventas no necesariamente afectan su resultado final.
Lo que es más importante es saber qué datos o indicadores clave de rendimiento (KPI) de ventas generarán más clientes potenciales calificados, cerrarán más acuerdos y aumentarán los ingresos. Los equipos de ventas más exitosos saben que las ventas son un arte, pero también una ciencia. Adoptar un enfoque científico para hacer crecer los canales de ventas requiere el uso de análisis de ventas.
¿Por qué son importantes las analíticas de ventas y los KPI?
Desde la perspectiva de un equipo de ventas, casi todas las acciones que realiza un miembro del equipo se pueden rastrear y optimizar, incluido el envío de un correo electrónico y la realización de una llamada telefónica.
Sin embargo, tener acceso y rastrear más datos no garantiza un aumento de las ventas. El uso de métodos, sistemas y algoritmos científicos, también conocidos como ciencia de datos, permite a las empresas extraer conocimiento y obtener información sobre qué datos es esencial rastrear y cuáles no.
La demanda de ciencia de datos está creciendo:
El 78% de los profesionales citan la IA como la innovación con mayor impacto
Para finales de 2020, se crearán 2,7 millones de puestos de trabajo de datos
El 89% de los encuestados indicó que la mejora de las habilidades de datos condujo a un mayor éxito para su empresa.
Los científicos de datos recopilan, interpretan y analizan los macrodatos recopilados a través del aprendizaje automático y la minería de datos. Luego, las empresas pueden aprovechar todos los datos recopilados, determinar si son esenciales o no y usarlos para decidir qué métricas de ventas se deben rastrear y cómo rastrearlas.
Tenga en cuenta que los análisis de ventas por sí solos son inútiles si no sabe lo que significan o si son relevantes para lo que desea medir. Existe una diferencia significativa entre las métricas de ventas y los KPI de ventas. Las métricas de ventas son puntos de datos que representan el desempeño de una organización, individuo o equipo. Y los KPI de ventas son métricas de ventas específicas que están conectadas con las prioridades, objetivos y metas de su organización.
No es necesario realizar un seguimiento de todos los KPI de ventas. Sin embargo, es vital rastrear los correctos. A continuación se muestran ocho KPI importantes del proceso de ventas que debe realizar un seguimiento.
# 1 marketing por correo electrónico
Con más personas trabajando de forma remota, los representantes de ventas envían muchos correos electrónicos fríos para tratar de obtener clientes potenciales porque es difícil reunirse en persona. Este acercamiento por correo electrónico está destinado a iniciar un diálogo con posibles clientes. Sin embargo, si las comunicaciones por correo electrónico no son bidireccionales, no son suficientes. Por lo tanto, medir cuántos correos electrónicos envía un representante de ventas a diario, semanalmente o mensualmente no es una métrica relevante en sí misma.
Para comprender completamente la efectividad de sus campañas de correo electrónico, es vital utilizar un servicio de marketing por correo electrónico que rastree las aperturas y las respuestas con todo detalle. Hoy en día, la mayoría de los principales servicios de correo electrónico rastrean métricas como las tasas de rebote, cancelación de suscripción y clics. Esto permite a los especialistas en marketing por correo electrónico calcular con precisión el ROI general de sus campañas de correo electrónico de ventas.
# 2 volumen de llamada
Cuando los vendedores no pueden interactuar cara a cara con los clientes potenciales, las actividades de llamadas se vuelven aún más críticas. El KPI de ventas de volumen de llamadas es el número total de llamadas realizadas por un vendedor dentro de un tiempo específico a medida que avanza en el proceso de ventas. Desea realizar un seguimiento del número de llamadas que realiza cada vendedor durante días, semanas y meses. Sin embargo, la métrica del volumen de llamadas por sí sola no es relevante a menos que los resultados sean significativos.
Este KPI debe desglosarse aún más según si se respondió la llamada, cuánto duró la llamada y si hay un seguimiento procesable de la llamada.
El seguimiento de la cantidad de llamadas realizadas no solo le permite saber qué tan activos están sus representantes de ventas, sino que también indica qué tan efectivo es su alcance telefónico en comparación con la cantidad de ingresos que genera cada representante. Un ejemplo de un KPI de volumen de llamadas es 50 llamadas por día o 300 llamadas por mes para cada vendedor.
# 3 La cantidad promedio de puntos de contacto y eventos de seguimiento
En un mundo perfecto, un representante de ventas se comunicaría con un cliente potencial y se produciría una conversación fructífera. En el mundo real, los vendedores deben realizar un seguimiento a menudo utilizando varios puntos de contacto para cerrar un trato.
Los puntos de contacto son canales de comunicación o actividades como llamadas de voz, correos electrónicos, mensajes de texto y videoconferencias a través de las cuales los representantes de ventas pueden buscar e involucrar clientes potenciales.
Existe una delgada línea entre ser persistente y volverse irritante para los prospectos al exagerar. La cantidad de puntos de contacto necesarios para cerrar una venta varía según la industria y es diferente para cada negocio. Además, es importante considerar la respuesta o la falta de ella a cada punto de contacto antes de realizar un seguimiento.
También es esencial comprender la duración típica del ciclo de ventas de sus ofertas comerciales. Por lo general, los artículos de mayor precio tardan más en cerrarse que los productos o servicios de menor costo. Los ciclos de ventas más largos generalmente requerirán más comunicaciones y seguimientos. Asegúrese de vigilar de cerca esta métrica y asigne el valor que mejor se adapte a su empresa.
# 4 Nivel de actividad de participación de clientes potenciales
Este KPI mide el compromiso mediante la visualización y el seguimiento del comportamiento de un cliente potencial. Debe ser un número cuantificable que distinga entre clientes potenciales comprometidos y desconectados.
Los ejemplos de participación de clientes potenciales incluyen abrir un correo electrónico, completar un formulario o hacer clic en un enlace para revisar su contenido digital. Una mayor participación de clientes potenciales muestra interés en sus ofertas, con una mayor probabilidad de que se conviertan en clientes de pago.
La capacidad de medir la participación de los clientes potenciales requiere herramientas para realizar un seguimiento de las visitas a la página, el tiempo dedicado a un documento y los clics. Por ejemplo, con FlippingBook, las empresas pueden crear contenido digital interactivo y accesible, y realizar un seguimiento de la participación de los clientes potenciales con él.
Medir cómo los clientes potenciales interactúan con su contenido le permite comprender mejor a su audiencia y tomar decisiones informadas para la creación de contenido futuro para mejorar sus resultados.
# 5 Ingresos totales generados por representante de ventas
Si bien es importante saber cuántas ofertas cierra cada representante semanal o mensualmente, no cuenta toda la historia. El tamaño de las transacciones y la cantidad de dinero que se genera a partir de ellas es un mejor KPI para realizar un seguimiento. Y la métrica más crítica es cómo las ofertas de cada vendedor impactan en los resultados de su empresa.
Suponga que un representante está cerrando numerosos tratos pequeños y no hay suficientes ventas de alto precio. En ese caso, su contribución general al crecimiento de su negocio es limitada en comparación con otros representantes que generan más ingresos.
# 6 Costo promedio de la oferta
Esta métrica identifica el ingreso promedio generado por un trato. Al analizar el desempeño de su equipo de ventas, considere cuánto dinero se gana con cada trato.
Por ejemplo, si algunos representantes cierran algunas ofertas de bajo costo a la semana mientras que otros cierran menos ofertas semanales pero generan más ingresos, esto último tiene más impacto en sus cifras generales de ventas.
# 7 Ventas totales cerradas
El seguimiento del número de acuerdos cerrados por cada miembro del equipo de ventas remotas muestra qué tan bien se desempeña cada vendedor con respecto a sus cuotas de ventas.
También proporciona información valiosa sobre la eficacia de su alcance cuando se utiliza con otros KPI. Por ejemplo, al comparar las ventas totales cerradas con otras métricas, como el volumen de llamadas y el marketing por correo electrónico, puede evaluar la efectividad de las actividades de cada vendedor.
Muchos profesionales de ventas utilizan servicios que rastrean e informan los KPI críticos del proceso de ventas que se analizan en este artículo para evaluar su efecto en los resultados de la empresa.
# 8 Tus canales más generadores de leads
Cuando se trabaja de forma remota, los vendedores tienen menos formas de generar clientes potenciales. Anteriormente, asistir a conferencias en vivo era una de las actividades más eficientes para obtener nuevos contactos y reunir clientes potenciales, y ahora se reemplazan con eventos virtuales.
Por lo tanto, saber qué canales, como las redes sociales, el marketing por correo electrónico, los mensajes SMS o las llamadas de voz, atraen los clientes potenciales más viables, lo ayudará a tomar decisiones informadas para guiar las estrategias de ventas futuras. Debe identificar y centrarse en el valor y la calidad de los clientes potenciales y en qué canales generan clientes potenciales de la más alta calidad.
El KPI para la generación de prospectos debe rastrear el número de prospectos interesados de cada canal utilizado.
A medida que más vendedores trabajan de forma remota, es necesario definir KPI de ventas relevantes para maximizar su tiempo y esfuerzos.La capacidad para tener éxito se reduce a la comunicación, la recopilación de datos, las capacidades de seguimiento y el establecimiento de un conjunto equilibrado de métricas de ventas que se adapten mejor a su negocio. crecer.
Comprender el comportamiento y las actividades de sus clientes potenciales en cada punto de contacto en el proceso de ventas ofrece la ventaja de medir el nivel de interés de los compradores potenciales. Esto permite que su equipo de ventas se concentre en los clientes potenciales con más probabilidades de realizar conversiones. El análisis de datos podría identificar clientes potenciales que no vale la pena perseguir y podría ayudar a mejorar la priorización de las comunicaciones entre los vendedores y los clientes potenciales y aumentar los acuerdos cerrados.
Esta es una publicación invitada de Julie Weishaar en New Horizons 123
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