Lejos quedó la promesa de revolución, competencia y captación masiva de usuarios. Los MVNOs -operador de red inalámbrica virtual, operador móvil virtual u OMV (en inglés, Mobile Virtual Network Operator, abreviado MVNO)- que triunfan en 2020 están buscando nichos de mercado, se reconocen pequeños y se encuentran en la búsqueda constante de innovación para ofrecer a sus usuarios. Por lo bajo, entienden que su negocio no es vender planes de datos —aunque por ahora para algunos todavía lo sea— y apuntan a especializarse con propuestas más allá de la conectividad.
Se muestran más realistas y entienden que no es fácil competir en mercados en dónde la penetración supera el 100 por ciento. También, afirman que la vieja idea de tener una base de clientes existente no es garantía para que ese usuario contrate su servicio móvil. Para que ello suceda deben ofrecerle una propuesta de valor que supere a la que operadores de red están ofreciendo hoy en el mercado.
“Es necesario mantener balance entre innovación, costo y efectividad”, señaló Jorge Vargas, el CTO de Weex durante su presentación en el Foro Virtual de MVNOs 2020. De acuerdo con Vargas, es importante antes de emprender un proyecto de MVNOs entender que son iniciativas que cuentan con una participación de mercado pequeña pero una inversión muy alta —tanto para la incorporación de tecnología como la adquisición de clientes—.
Con operadores móviles ya establecidos y propuestas que integran múltiples servicios (triple y cuádruple play), Guillermo Hita, director de QBOCel, considera que “no hay espacio para los MVNOs”. El ejecutivo consideró que un MVNO puede llegar a ser útil como la pata móvil de un operador fijo que quiera ofrecer servicio cuádruple play —como es el caso de IENTC en México o Catel en Argentina— pero, más allá de esa realidad, alertó que “entrar a un mercado MVNO es suicida”.
La visión de Hita no parece ser compartida por algunos MVNOs y operadores que ven en la atención al cliente y la simplicidad de la oferta todavía un espacio para competir. La segunda marca de Telefónica, Tuenti, ganó mercado en Ecuador y otros países de la región con propuestas simples y un enfoque para el público joven. En tanto, compañías como Cuy Mobile, en Perú, intentan hacerse un lugar en un mercado hipercompetitivo con una propuesta 100 por ciento digital, simple y con foco en la atención al cliente. Para GurúCom, un MVNO mexicano, el crecimiento puede estar en el negocio de banda ancha inalámbrica hogareña de la mano de la oferta de Altán Redes.
Pero para Hita los operadores que busquen simplemente llegar con mejores ofertas a los mismos clientes que ya están sirviendo los operadores tradicionales no tendrán éxito en el mercado —muchos de los fracasos que hemos visto están relacionados con esta propuesta— y por eso señala que para tener éxito un MVNO debe mirar más allá del móvil para dejar de ser MVNO y convertirse en TVNO —Telecom Virtual Network Operator—, una sigla que inventó para definir a un nuevo operador virtual apoyado en tecnología flexible que le permita innovar de forma rápida dependiendo de los cambios en el mercado. De hecho, Alexis Slepoy, director Comercial de Fonexa, es recomendable ser un Full MNO para tener mayor capacidad de innovar en servicios.
“El negocio es aportar valor, ser flexible, humilde y tener un negocio por fuera de las SIMs y la venta minorista”, explicó Hita. Esto puede significar diferentes modelos, dependiendo del operador. Para Elektra, una compañía de Retail, ese espacio lo encontró en la venta de dispositivos móviles, apoyándose en Banco Azteca, una compañía financiera del mismo Grupo. La compañía ofrece financiamiento para la adquisición de dispositivos móviles y logra un modelo de negocio en el que gana por la venta a crédito de los smartphones, los intereses del Banco Azteca y la venta de planes con su MVNO Oui. La estrategia se basa en un conocimiento amplio del cliente, incluyendo su identidad financiera.
En mayor o menor medida, la visión de Hita aparece en muchas de las presentaciones de los MVNOs que participaron en el Foro Virtual. Y quizás por esta necesidad de innovar en el mercado y presentar un valor más allá de la conectividad, muchos se proponen el mercado de Internet de las Cosas (IoT) como un espacio dónde sí existe posibilidad de crecer e innovar. Luego de la experiencia con smartphones, Elektra, por ejemplo, busca entrar en el mercado IoT con servicios de banda ancha inalámbrica fija. “Queremos ser el enlace entre los clientes y IoT”, añadió Eduardo Servin, director de Oui y Elektra.
Pero para que IoT sea posible, Alfredo Velazquez, CEO de Neus Mobile, consideró que es necesario que el MVNO tenga un control desde el hardware, software, firmware y aplicaciones, además de la red móvil. De esta manera, afirma, se podrá ofrecer sistemas completos de telemetría, por ejemplo, que aporten un verdadero valor al cliente.
Lo cierto es que el modelo de MVNOs que tuvo éxito en Europa o Estados Unidos no puede repetirse en América Latina, una región con un ARPU muy bajo y una penetración de servicio muy alta —los MVNOs entraron en otras regiones con una penetración mucho más baja—. Agregar valor y pensar en un negocio más allá de la conectividad aparecen como las recomendaciones principales para aquellas compañías que quieren formar un MVNO. La mirada tiene que estar en la innovación y en la oferta de soluciones integrales, apoyándose en tecnología y en la integración de otros negocios, como soluciones tecnológicas, IoT o incluso servicios financieros, como el caso de Elektra.
Pero aún cuando los MVNOs se pueden pensar muertos si no encuentran estos espacios para innovar, el modelo subsistirá. Es que si bien todo parece indicar que no van a llegar numerosos MVNOs a competir y generar dinamismo al mercado móvil, el modelo no está acabado. Los operadores de red están empezando a trabajar con modelos híbridos, como es el caso de Telefónica en México, en dónde tienen operaciones propias pero también alquilan capacidad a sus competidores. “Va a crecer porque no hay ningún operador que pueda costar lo que se necesita para llevar 5G a zonas remotas”, señaló José Otero, vicepresidente de 5G América para América Latina. El MVNO ha muerto, larga vida al MVNO.
Por Leticia Pautasio
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