Saber cómo utilizar los datos de CRM de forma inteligente puede acortar muchas partes del ciclo de ventas, desde la prospección hasta la negociación y el cierre. Pero incluso en el mercado actual, las organizaciones de ventas enfrentan el desafío continuo de no poder capturar y aprovechar de manera inteligente los datos más pertinentes: datos para obtener una comprensión amplia de las relaciones con los clientes, quién es el cliente y cómo se han relacionado con su equipo. . Estos son los datos muy a menudo poco conocidos que podrían ser el punto decisivo entre el cierre de una venta y la conservación de un cliente existente.
¿Cómo saber si puede confiar en los datos que tiene? ¿Qué tan reciente es? ¿Qué tan precisa es? ¿Cómo lo aprovecha en el contexto de la relación general del cliente o prospecto con su empresa?
Según McKinsey & Company, “Las actividades de preventa efectivas, los pasos que conducen a calificar, ofertar, ganar y renovar un trato, pueden ayudar a las empresas B2B a lograr tasas de ganancias consistentes del 40 al 50 por ciento en nuevos negocios y del 80 al 90 por ciento en renovaciones. Pero ese nivel de éxito requiere una estrecha coordinación desde la oficina principal hasta la parte posterior “.
En marzo de 2020, cuando golpeó la pandemia, la digitalización se convirtió en un requisito aún mayor y reforzó la importancia de acelerar la colaboración y garantizar la visibilidad de las relaciones y actividades con los clientes. De repente, quedó claro lo crucial que era evitar esfuerzos cruzados y descubrir quién había estado trabajando con quién y la naturaleza de las interacciones recientes. El valor de tener datos de clientes completos y utilizables también pasó a primer plano.
Las organizaciones de ventas que aún no estaban aprovechando la automatización, incorporando IA y otras tecnologías, se encontraron perdidas cuando se trataba de comunicarse con los clientes actuales y existentes.
Las empresas que ya tenían la automatización implementada para obtener una visión y una visibilidad completas de los clientes potenciales y existentes con una visión global, tenían una ventaja. Pero poder aprovechar al máximo los beneficios de la automatización comienza con la capacidad de aprovechar los datos correctos en el momento adecuado.
5 consejos para sacar el máximo provecho de sus datos a lo largo de la continuidad de las ventas y el ciclo de vida del cliente
Audite sus datos
Sus datos de CRM son tan buenos como su precisión. Es posible que una buena parte de sus datos sobre clientes potenciales y clientes no hayan podido ingresar a su sistema CRM. Con demasiada confianza en las personas para registrar los datos correctos, cae en la trampa de tener un marco pero depender de los usuarios para la población real de los datos. Es probable que tenga datos dispares flotando entre los miembros de su equipo de ventas, a través de su correo electrónico comercial, dispositivos y software, así como las herramientas que utilizan para trabajar y los procesos que utilizan para registrar o no su trabajo. Y sin aprovechar tecnologías como la inteligencia artificial y el aprendizaje automático, también podría ser difícil comprender cómo aprovechar los datos. Identificar los agujeros en sus datos es el primer paso para brindar información objetiva basada en datos para acelerar la toma de decisiones.
Identificar dónde existen debilidades
Desde el inicio de la pandemia, los indicadores de datos se han vuelto fundamentales para la supervivencia, más ahora que nunca. El uso de datos para evaluar las cuentas existentes y comprender mejor si existe una amenaza de abandono puede ayudar a los equipos a adelantarse a toda la ecuación de retención de clientes. Al poder realizar un seguimiento de las actividades automáticamente, los equipos de ventas pueden obtener un mejor contexto para ver dónde invertir sus esfuerzos con un cliente, cómo asignar recursos y aprovechar las relaciones existentes con los clientes para el desarrollo. También pueden obtener información sobre qué representantes continúan impulsando nuevos negocios y qué miembros del equipo pueden necesitar apoyo adicional.
Utilice la inteligencia para medir la productividad y lograr resultados
En un mundo donde el trabajo remoto desde casa se ha convertido en la nueva normalidad, las organizaciones de ventas deben innovar para impulsar a sus equipos hacia el logro de los objetivos de desarrollo empresarial. Aprovechando la inteligencia de productividad no solo para rastrear quién está impulsando la mayoría de las actividades usando AI y ML, los equipos de ventas pueden obtener una mejor comprensión de las oportunidades que están impulsando el mayor éxito y las que merecen una recopilación de inteligencia adicional. Comprender la capacidad de su equipo de ventas y cómo asignar o reasignar recursos según la experiencia de cada individuo y sus relaciones establecidas brindará una ventaja competitiva hoy y lo ayudará a prepararse de manera más efectiva para el futuro.
Comprender los datos en contexto
Los profesionales de ventas y desarrollo comercial ya no pueden simplemente acercarse y preguntar a otros compañeros de trabajo sobre sus relaciones en una empresa determinada, con la esperanza de obtener una presentación y luego, con suerte, cualquier experiencia adicional que pueda ayudarlos a conectarse, participar y convertir ese cliente potencial. Durante circunstancias como COVID-19, en las que el equipo de ventas se ve obligado a salir del entorno físico de la oficina, los datos que se contextualizan y las relaciones que se mapean de manera efectiva mediante IA pueden ofrecer una instantánea aún más efectiva de su cliente o prospecto y de una manera mucho más optimizada. camino. Esto permite al profesional de ventas aprovechar un modelo de autoservicio, mediante el cual puede conectarse rápidamente con los miembros del equipo adecuados que tienen las relaciones que pueden marcar la diferencia.
Mejore la experiencia del cliente
En uno de nuestros eventos recientes, un comentario de un asistente de PwC lo capturó todo. “A nuestros clientes no les importa si tiene 17 oficinas diferentes, lo único que importa es su experiencia. Quieren ser los primeros “. Podría decirse que el mayor potencial de los datos de CRM es servir como herramienta para ayudar a fortalecer las relaciones existentes con los clientes. Si bien las organizaciones de ventas deben centrarse en crear eficiencias y aprovechar la inteligencia para aumentar la adquisición de clientes, las organizaciones de ventas inteligentes también están utilizando datos para mejorar la experiencia del cliente y mitigar los niveles de abandono. Las ventas inteligentes implican aprender a utilizar los datos de las relaciones para mejorar la colaboración entre los miembros del equipo. También requiere hacer un mejor uso de su fuerza de ventas y equipos multifuncionales dentro de su organización para mejorar la experiencia del cliente y, en última instancia, aumentar la participación del cliente.
Más allá del impacto inicial de la pandemia, las empresas deben posicionarse no solo para sobrevivir, sino para prosperar en la nueva normalidad. Deben combinar estrategias basadas en datos de CRM con la inteligencia adecuada para garantizar que la información sea precisa, relevante y oportuna y que las relaciones se puedan aprovechar de manera efectiva. Solo entonces podrán lograr un crecimiento real de los ingresos.
Fuente: customerthink.com
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