México: El informe de LinkedIn
El informe de LinkedIn “El Panorama de Ventas en México 2022”, muestra que el 84% de los compradores B2B trabajan en formatos híbridos y el 87% de los vendedores quiere continuar trabajando de forma híbrida en el futuro.
Las ventas han experimentado una evolución sin precedentes con la pandemia, lo cual ha traído consigo nuevas formas de hacer negocios y cerrar contratos en México.
Los vendedores se han adaptado a un panorama marcado por la necesidad de contar con las herramientas correctas para satisfacer los nuevos hábitos de consumo de clientes potenciales que han encontrado en el ámbito digital un excelente espacio para realizar sus compras.
El reporte de LinkedIn reportó que el 69% de los compradores afirma que el esquema B2B simplifica su toma de decisiones de compra, de hecho, el 67% de ellos está más dispuesto a realizar una compra si los contactan de forma personalizada por correo electrónico. En este contexto, resulta prioritario que los equipos de ventas inviertan en herramientas que los ayuden a tener un contacto completamente virtual con clientes potenciales.
Los vendedores utilizarán soluciones tecnológicas un 70% más durante 2022. Las herramientas de ventas que más se utilizarán a lo largo de este año son aquellas relacionadas con la colaboración virtual (66%), gestión de relación con el cliente o CRM (58%), planificación de ventas (53%) e información de ventas (53%).
Casi la mitad de los encuestados (45%) concuerda que uno de los principales retos de utilizar tecnologías de ventas, es enfrentarse a datos incompletos o imprecisos de clientes potenciales, lo que se vuelve aún más preocupante cuando el 79% de los vendedores afirma haber perdido un negocio importante por este tipo de errores.
Para combatirlo, la herramienta de validación de datos LinkedIn Sales Navigator puede convertirse en una gran aliada para los profesionales de ventas, ya que señala automáticamente la información desactualizada en el sistema para ayudar a mantener la calidad de los datos de los potenciales clientes y los negocios controlados.
En este panorama en el que los clientes potenciales aprecian el contacto personalizado, el hecho de contar con un perfil de LinkedIn puede convertirse en un diferencial importante para los vendedores, casi la mitad de los encuestados (45%) aseguró que utilizan la plataforma para ampliar su red de posibles clientes.
Es imprescindible que sus perfiles estén completos, ya que el 73% de los compradores declaró que no se involucraría con vendedores que tengan una mala imagen virtual. De igual forma, los compradores tienen un 181% más de probabilidades de aceptar un inMail de LinkedIn si la empresa para la que trabajan los vendedores cuenta con un perfil actualizado.
LinkedIn juega un papel importante para los vendedores de alto rendimiento, el 58% de ellos indica que ha aumentado significativamente sus esfuerzos para expandir sus conexiones en LinkedIn en 2021, en comparación con el 37 % del grupo de vendedores que quedaron dentro de sus objetivos.
La encuesta dividió a los profesionales en dos grupos, con vendedores de alto rendimiento, que informaron que alcanzaron el 50% o más de sus objetivos de ventas en 2021 y un grupo de otros vendedores, que solo alcanzaron sus objetivos en 2021.
En palabras de Sandro Carsava, gerente de soluciones de ventas de LinkedIn: “Es más evidente que nunca que en el nuevo panorama del mundo de las ventas, la tecnología deja de ser un lujo y se convierte en una verdadera necesidad (…) Por ello, resulta imprescindible que los equipos de ventas adapten sus estrategias para incorporar un trato más personalizado con sus clientes a través de la implementación de herramientas como LinkedIn Sales Navigator para cerrar más contratos y lograr mejores resultados”.
Este informe forma parte de una serie de LinkedIn que incluye otros siete informes: Asia-Pacífico (que abarca Australia, India y Singapur), América del Norte (que abarca Estados Unidos y Canadá), Brasil, Francia, Alemania, Países Bajos y el Reino Unido. Para cada país, consultamos a 750 compradores y 750 vendedores y gerentes de ventas y, en lo referente a todo el proyecto del escenario de ventas, entrevistamos a 15.000 personas a nivel mundial.
Para la encuesta de 2022 en México, el Schlesinger Group realizó dos encuestas en enero de 2022, una con profesionales de ventas y otra con responsables de las decisiones. Ambas muestras incluyeron encuestados de más de 21 años que trabajan en empresas de diferentes portes y sectores.
Además de la encuesta, utilizaron datos relevantes de la plataforma de LinkedIn relacionados con la profesión de ventas y también realizamos innumerables entrevistas con profesionales de ventas y personas influyentes.
